Maîtres d'œuvre > industriels : Leurs rôles et leurs attentes.

Plus que jamais, la prescription se positionne comme un véritable levier de compétitivité. Il n’est donc pas étonnant qu’elle soit admise par nombre de fabricants comme étant ‘’la solution’’ indispensable à l’installation d’une marque et au développement des ventes.

Vendre mieux et plus ne dépend-t-il pas de ce pas à franchir ?

Résultat de cette prise de conscience, la prescription est de plus en plus pratiquée et s’installe désormais comme une pratique commerciale à part entière.

Professionnels d’égal à égal.

Le maître d'œuvre (MŒ), est une cible ultra-convoitée dont il faut bien connaître les pratiques et attentes avant de vouloir les influencer efficacement.

''Professionnel d’égal à égal''.

Alors qu’un grand nombre de fabricants déclarent que leur approche est souvent empirique, il en résulte que prescrire sans réelle connaissance des MŒ et de leurs attentes est souvent source d’appréhension et d’insatisfaction pour des commerciaux qui n’ont par ailleurs pas le temps, parce que sous la pression permanente d’un chiffre d’affaires immédiat.

Le faible rendement entre temps investit et bénéfices apparaît dès lors comme générateur de scepticisme.

Si dans ce cas le manque de méthode peut être pointé du doigt, professionnaliser sa force commerciale à la prescription apparaît dès lors comme la meilleure réponse pour y remédier. La montée en compétences des collaborateurs représente un véritable enjeu de compétitivité pour les entreprises, mais également de performance et de fidélisation des collaborateurs.

Quelles sont les attentes des maîtres d’Œuvre ?

Si l’on considère que 88 % des maîtres d’œuvre s’informent préalablement sur le web* avant de recevoir un fabricant, la vraie plus-value d’un commercial peut-elle se résumer au seul fait de venir y déposer une documentation ou mettre à jour la matériauthèque ? *(Étude Archilist)

Non. Les bonnes questions à se poser sont :

- Est-ce que les commerciaux sont en phase avec les attentes des MΠ?

- Quel est leur niveau de connaissance des phases de conception et types de marchés ?

- Que savent-ils du fonctionnement des membres d’une même équipe de maîtrise d’œuvre ?

- Ont-ils appris à piloter un entretien avec un archi, un BE, un maître d’ouvrage, etc. ?

- Comment se différencier des concurrents ?

Quand la grande majorité des maîtres d’œuvres pensent que les entretiens commerciaux sont peu utiles, souvent chronophages et qu’ils se résument bien souvent à la seule présentation d’un catalogue, comment s’étonner dès lors qu’il soit si difficile d’obtenir un rendez-vous. D'autant qu’ils sont régulièrement sollicités, que la conception d’un projet est longue et complexe. Recevoir un commercial ne peut se concevoir que s’il y a un réel intérêt pour leurs projets.

Dans ces circonstances, rien d'étonnant à ce que le MŒ attende d’un commercial tout ce qu'il ne peut trouver tout seul sur le web. Qu’il maîtrise parfaitement son produit et les aspects de sa mise en œuvre, cela va de soi. Mais pas seulement, il attend également d’avoir face à lui un professionnel réactif et à l’écoute, qu'il..

- S’intéresse à son projet, soit force de proposition

- Apporte des réponses spécifiquement adaptées

- Conseille sur les réglementations et prévienne des risques

- Rassure, affirme, maîtrise

- Respecte ses engagements.

La méconnaissance des procédures de marchés et de phases de conception d’un projet sont-elles préjudiciables à l’efficacité commerciale ?

Comment pourrait-il en être autrement ! Cette méconnaissance est régulièrement à l’origine de rendez-vous manqués entre le MŒ et le commercial prescripteur. La conception d’un projet passe par des phases successives dont chacune correspond à un objectif commercial bien spécifique. Ne pas s’en préoccuper ou intervenir en décalage est une des causes les plus fréquentes de la perte d’opportunité de se retrouver au descriptif. ‘’At the right place, at the right time, with the right people’’ est un principe trop important de l’efficacité commerciale pour le remettre au seul hasard.

Vous l’aurez compris, le succès de cette relation repose, en grande partie, sur les hommes et les femmes qui en ont la charge. En marge des compétences techniques et commerciales, ils doivent disposer d'un sens aigu de l'observation, de l'écoute active et une bonne capacité d'analyse pour proposer les solutions les plus adaptées aux projets et aux intérêts de sa société.

Ainsi, par la maîtrise de l’ensemble de ces compétences, le commercial en charge de la prescription se positionnera comme un interlocuteur privilégié tout au long des phases clés de conception, et ce, jusqu'à l’adjudication des marchés.

PRESCRIVONS by Eric Unia