PRESCRIVONS
Conseil, formation & facilitation
[FORMER]
Cette formation qualifiante s'adresse aux industriels, fabricants, réseaux de distribution et entreprises qui évoluent sur les marchés du bâtiment et second-œuvre.
En marge des compétences techniques et commerciales, la vente par la prescription exige une connaissance fine de ses interlocuteurs : leurs rôles, leurs logiques de décision, leur vocabulaire, leurs sources d’information, leurs réseaux et leurs attentes.
Ignorer ces repères — qu’il s’agisse de processus, de temporalités ou de modes de collaboration — est préjudiciable à l’efficacité du commercial. Cette ignorance est bien souvent à l’origine d’un rendez-vous manqué.
À l’inverse, en maîtrisant ces dimensions, le commercial en charge de la prescription devient un interlocuteur utile et fiable, un partenaire de confiance avec qui l’on peut dialoguer d’égal à égal, capable d’accompagner le maître d’œuvre tout au long des phases clés de conception.
1.CONNAITRE LA PROFESSION
Identifier permet un travail plus efficient
. Recenser les Maîtres d'oeuvre par métiers
. Identifier leurs champs d'actions et sources
d’informations préférées.
. Comment répondre spécifiquement à leurs attentes ?
. Quel est le bon timing pour intervenir ?
. Identifier les obstacles à la Prescription.
. Gérer des projets sur cycles longs et à
interlocuteurs multiples
. Identifier et générer Les réseaux d'influence
3. PILOTER UN ENTRETIEN
Une bonne préparation est la clé de toutes réussites
. L'importance d'une bonne préparation
. Quels sont mes objectifs ?
. Savoir se présenter, valoriser ses succès, ses réalisations.
. Phase de découverte et écoute active
. Quelles sont les attentes du maître d’œuvre ?
. Savoir se différencier ? Comment être utile ?
. Faciliter l' identification des projets à venir ?
. Qui questionne dirige
. Gérer les objections
. Comment construit une relation de confiance ?
2. MAÎTRISER LES CONTENUS
La connaissance est facteur de crédibilité
. Professionnel d'égal à égal
. Se familiariser avec les différents types de marchés : Publics, privés, PPP, CR, MGP
. Maîtriser les phases clés de conception et leurs contenus (du Concours au DCE)
. Principaux types de montages d’affaires
4. CONCLURE UN RENDEZ-VOUS
L'occasion de planifier de nouvelles taches
. Ce que je dois savoir à la sortie d’un rdv ?
. Quelles informations clés à intégrer dans le CRM ?
. inciter le maître d'œuvre à vous reconsulter
. Savoir conclure
