Comment attirer l'attention des architectes sans nouveautés à présenter ?

Beaucoup pensent qu’un rendez-vous avec un architecte n’a d’intérêt que s’il s’accompagne d’une innovation produit ou d’une nouvelle gamme. C’est faux.

Lorsque l’actualité produit est calme, c’est justement le moment où votre rôle de prescripteur devient encore plus stratégique que jamais. Pourquoi ? Parce que la valeur d’un échange ne repose pas uniquement sur « ce que vous vendez », mais sur ce que vous apportez.

Cette situation peut sembler synonyme d’obstacles. Pourtant, elles est loin d’être une impasse. Dans la réalité, le cycle de prescription ne s’aligne pas toujours sur celui de l’innovation. Et attendre « le bon moment » revient souvent à laisser le terrain libre à la concurrence.

Ce que recherchent les maîtres d’œuvre, ce n’est pas seulement un nouveau produit, mais un partenaire capable de leur apporter des réponses, de leur faire gagner du temps, d’anticiper des contraintes techniques ou réglementaires, et d’ouvrir de nouvelles perspectives dans leurs projets.

L’innovation, dans ces rendez-vous, n’est plus dans le produit… elle réside dans l’approche : votre capacité à préparer vos entretiens, à poser les bonnes questions, à rebondir sur leurs préoccupations, et à devenir un interlocuteur de confiance avec qui ils veulent travailler sur le long terme.

En somme, vous ne vendez pas seulement une solution, vous entretenez une relation. Et c’est souvent dans ces moments “sans nouveauté” que cette relation se renforce le plus.

Et vous, comment vos équipes commerciales transforment-elles une période sans lancement produit en opportunité de renforcer leur présence auprès des prescripteurs ?

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