"Va faire de la prescription…" Et si on arrêtait d’improviser ?

Lors d’un dîner professionnel, un directeur commercial me confiait qu’à ses débuts il ignorait tout de la prescription. Son seul bagage avait été un document transmis par un collègue plus expérimenté, qui résumait les phases de conception et leurs abréviations. Le reste, il l’a appris sur le terrain. Un apprentissage riche et formateur, certes, mais souvent long et semé d’erreurs qui auraient pu être évitées.

Un témoignage qui n’est pas un cas isolé : beaucoup découvrent la prescription comme lui, sur le tas, avec l’idée qu’il suffit de connaître le jargon ou les étapes de conception. Comme si faire de la prescription pouvait se résumer à ça !

Cette façon de voir les choses rappelle d’ailleurs d’autres idées reçues qu’on a longtemps entretenues sur le métier de commercial, lorsqu’on pensait qu’un bon vendeur devait avoir de la "tchatche" pour réussir. Depuis, les mentalités ont évolué, on a professionnalisé la vente, créé des formations, des écoles, des cursus spécialisés. Aujourd’hui, personne ne remettrait ça en question !

Alors pourquoi continue-t-on à penser que la prescription peut encore s’improviser ? Pourquoi croit-on encore que l’on peut devenir prescripteur :

.   parce qu’on a de bonnes connaissances techniques ou une affinité pour la décoration et l’architecture

.   parce qu’on a le sens du contact 

.   parce qu’on a de l’ancienneté et qu’il faut bien valoriser une carrière commerciale.

Résultat :

.  des rendez-vous de plus en plus difficiles à obtenir et qui tombent souvent à plat

.   des échanges centrés sur le produit

.   et des maîtres d’œuvre qui décrochent…

Va faire de la prescription ! — Et si ce n’était pas juste une consigne ? Et si la prescription, ce n’était pas seulement renseigner, documenter ou échantillonner, mais apprendre à faire émerger les besoins latents, dès le début des projets ?

Chez PRESCRIVONS, nous en sommes convaincus : apprendre à prescrire, ce n’est pas seulement acquérir des méthodes. C’est aussi un savoir-être.

Selon vous, qu’est-ce qui fait la force d’un prescripteur ?